(097) 828-05-95
(095) 611-12-18

(099) 248-99-40

Скидки или бонусы? Что эффективнее?

Почему скидки не всегда эффективны?


Часто не оценивается их экономическая эффективность. Когда мы предоставляем скидку, то предполагается, что с ее помощью больше клиентов купят товар (или кто-то купит несколько штук...), а чем больше единиц товара купят, тем больше вы заработаете. Это прописные истины. Вы когда-нибудь считали, на сколько должен увеличиться ваш оборот, для того, чтобы хотя бы остаться при своем текущем уровне прибыли?


Если провести расчеты, то можно очень удивиться. Итак, берем базовую формулу для расчета скидок и: если вы даете скидку в 5%, то для того, чтобы ваша прибыль не упала, продажи должны вырасти на 33% из расчета минимальной наценки на товарных позициях. Это много, это очень много...


Сейчас скидки дают все. Никого уже этим не удивишь. И не нужно считать Клиентов глупцами, которые за копейку удушатся или будут прыгать от радости, получив маленькую скидку. В большинстве случаев 5% — это пренебрежительно малая сумма для Клиента. У клиента есть дисконтная карта на скидку 5% в различных магазинах. Постоянно забывая ее дома он сможет ею воспользоваться, потому как сделать ему скидку банально не позволит торговая программа (без наличия карты). Он все равно покупает что-то, если продукт или услуга необходима в данный момент и не обязательно в вашем магазине, пиццерии или парикмахерской.


Разве низкая цена — это действительно то, чего хочет Клиент?


Если у Клиента не достаточно информации для того, чтобы определить ценность вашего продукта. В такой ситуации человек теряется и начинает выбирать по цене. Нужно не снижать цену, а увеличивать ценность продукта.
Самый простой способ увеличения ценности товара — бонус. Это противоположность скидки. Именно ценность, а не цена, важна для Клиента. Бонус добавляет ценности основному продукту.

Но нужно придерживаться правил:


Бонус должен органично дополнять основной продукт. Если он не имеет никакой с ним связи, то он не добавляет ценности продукту. Одному человеку он покажется привлекательным, другому — нет. Он не будет работать в полную силу.


Пример:
Если вы салон красоты и продаете свои услуги, то в качестве бонуса вы можете предложить возможность получать бесплатные консультации и запись по телефону в течение 30 дней без очереди в удобное время.
Но не предлагайте клиенту в качестве бонуса отличную книгу по маникюру. Если бы он действительно хотел научиться, он бы не пользовался услугами.
Не давайте в качестве бонусов безделушки. Это должно быть что-то ценное (ценное и дорогое — разные понятия) и то, что нельзя купить отдельно в любом другом месте.


Еще пример:
Сделали крупный заказ в известном интернет-магазине, и в качестве бонуса достался блокнотик. Прямо у них на сайте его же можно купить за 15 грн, Доставка основного заказа стоила 220 грн. Лучше бы предложили бесплатную доставку вместо не нужной вещи.
Явно указывайте на наличие бонуса и его ценность. Не указывайте его между пунктами 5 и 7 в длинном монотонном списке преимуществ вашего товара. Напишите о нем отдельно. Пусть он сделает ваше предложение уникальным. Не нужно уменьшать свой доход, предлагая скидки, если в этом нет необходимости. Хорошо подобранные и правильно поданные бонусы действуют значительно эффективнее.

Вы смотрели
Нет просмотренных товаров
Фильтр
Найдено 5 
Подтвердите
Для того, что бы добавить товар в список желаний, Вам нужно