Знижки чи бонуси? Що ефективніше?
Чому знижки не завжди ефективні?
Часто не оцінюється їхня економічна ефективність. Коли ми надаємо знижку, то передбачається, що з її допомогою більше клієнтів куплять товар (або хтось купить кілька штук...), а чим більше одиниць товару куплять, тим більше ви заробите. Це великі істини. Ви коли-небудь вважали, на скільки має збільшитися ваш оборот, щоб хоча б залишитися при своєму поточному рівні прибутку?
Якщо провести розрахунки, можна дуже здивуватися. Отже, беремо базову формулу для розрахунку знижок і якщо ви даєте знижку в 5%, то для того, щоб ваш прибуток не впав, продажі повинні зрости на 33% з розрахунку мінімальної націнки на товарних позиціях. Це багато, це дуже багато.
Нині знижки дають усі. Нікого вже цим не здивуєш. І не треба вважати Клієнтів дурнями, які за копійку задушаться або стрибатимуть від радості, отримавши маленьку знижку. Найчастіше 5% — це зневажливо мінімальна сума для Клієнта. У клієнта є дисконтна картка на знижку 5% у різних магазинах. Постійно забуваючи її вдома, він зможе нею скористатися, тому як зробити йому знижку банально не дозволить торговельна програма (без наявності картки). Він все одно купує щось, якщо продукт чи послуга необхідна в даний момент і не обов'язково у вашому магазині, піцерії чи перукарні.
Хіба низька ціна - це справді те, чого хоче Клієнт?
Якщо Клієнт не має достатньо інформації для того, щоб визначити цінність вашого продукту. У такій ситуації людина губиться і починає вибирати за ціною. Потрібно не знижувати ціну, а збільшувати цінність товару.
Найпростіший спосіб збільшення цінності товару – бонус. Це протилежність знижки. Саме цінність, а не ціна, важлива для Клієнта. Бонус додає цінності основному продукту.
Але потрібно дотримуватись правил:
Бонус має органічно доповнювати основний продукт. Якщо він не має ніякого зв'язку з ним, то він не додає цінності продукту. Одній людині вона здасться привабливою, іншій — ні. Він не працюватиме на повну силу.
Приклад:
Якщо ви салон краси та продаєте свої послуги, то як бонус ви можете запропонувати можливість отримувати безкоштовні консультації та запис по телефону протягом 30 днів без черги у зручний час.
Але не пропонуйте клієнту як бонус відмінну книгу з манікюру. Якби він справді хотів навчитися, він би не користувався послугами.
Не давайте як бонуси дрібнички. Це має бути щось цінне (цінне та дороге — різні поняття) та те, що не можна купити окремо в будь-якому іншому місці.
Ще приклад:
Зробили велике замовлення у відомому інтернет-магазині, і як бонус дістався блокнотик. Прямо у них на сайті його можна купити за 15 грн, Доставка основного замовлення коштувала 220 грн. Краще запропонували б безкоштовну доставку замість не потрібної речі.
Очевидно вказуйте на наявність бонусу та його цінність. Не вказуйте його між пунктами 5 та 7 у довгому монотонному списку переваг вашого товару. Напишіть про це окремо. Нехай він зробить вашу пропозицію унікальною. Не потрібно зменшувати свій дохід, пропонуючи знижки, якщо цього немає необхідності. Добре підібрані та правильно подані бонуси діють значно ефективніше.
